Над ограничувањето

Интегративното преговарање (преговарање засновано на интереси или стратегија „win-win“) е преговарачка стратегија каде страните соработуваат со цел да го најдат „win-win“ решението на нивниот спор. Оваа стратегија се фокусира на развивање решенија кои ќе бидат корисни за двете страни, а се засноваат на интересите на преговарачките страни. Интересите ги вклучуваат потребите, желбите, барањата и грижите кои се важни за преговарачите. Во интегративното договарање е потенцијалот за комбинирање на интересите на преговорите со цел да се создаде взаемна корист, а тоа е можно само доколку во преговорите се вклучени многу прашања. Тоа е затоа што преговарачките страни мора да направат меѓусебни отстапки за сите да бидат задоволни од исходот на преговорите. Затоа е важно интегративното договарање, бидејќи со користење на оваа стратегија, резултатите од преговорите се многу позадоволувачки од оние во дистрибутивното договарање. Креативните решенија целосно ги задоволуваат барањата на сите преговарачки страни. Интегративните креативни решенија специфични при користење на оваа стратегија генерално ги задоволуваат интересите на сите преговарачки страни. Тоа е процес на соработка каде страните всушност си помагаат за да ги исполнат нивните интереси, што води кон градење позитивни односи меѓу преговарачите. Затоа, при користење на оваа стратегија е исклучително важно да се идентификуваат интересите на другата страна, поставувајќи прашања: Зошто? Зошто го сакате тоа?Зошто ти треба тоа? Кои се вашите потреби?Загриженост? Надежите? Ова бара одреден напор на преговарачките страни бидејќи преговарачките интереси честопати се помалку опипливи од преговарачките позиции и не се јавно обелоденети. Важно е да се разјасни дека треба да прашате затоа што сакате да ги разберете нивните интереси, а не да ги преиспитувате или да ги искористите предностите на другата страна за да победите. Исто така, вашите интереси треба да ѝ бидат познати на другата страна, како и да најдете решенија кои се добри за двете страни.