• razumevanje in spoštovanje, da obstajajo različni vidiki trženja
• spoznanje iz lastnih izkušenj, da cena ni odločilna za uspešno prodajo in trženje
• razumevanje enostavnosti in kompleksnosti marketinškega spleta
• uporabo marketinškega spleta za lastno podjetje
• Identifikacija možnosti športnega trženja
• Marketinški splet kot konceptualni okvir za odločanje managerjev
• Ciljna skupina
za odločanje managerjev Uporablja se za mlade in odrasle, za podjetnike, športne menedžerje…
• Trajanje orodja
1,5-2 uri
• Priprava (priprava pred izvedbo, potreben material, itd.)
Razlaga naloge, pravil in pogojev za vajo ter prosite udeležence, naj gredo ven iz sobe in se
pripravijo na NAKUP
Vsakemu dajte kos metanačrta, ki predstavlja potrdilo o odločitvi
• Navodila za izvedbo orodja
Prvi krog(KRAJ)tri stole postavite na različna mesta (en stol lahko celo skrijete npr. za tablo); in na vsak stol postavite eno pločevinko (vse enako):Zdaj jih pokličete nazaj v sobo in jih prosite, naj se hitro odločijo in odložijo svoje dokumente.Ko so pripravljeni, prosite udeleženca, da prešteje liste in zapiše rezultate na pripravljeno tablo (glej prilogo). Običajno bo večina izbrala “rumeno trgovino”, nato belo in le redki modro.Rezultat objavite na grafikonu in začnite z obdelavo:Vprašajte “zakaj ste izbrali svojo trgovino?”Po nekaj prispevkih vprašajte “Kaj je bil glavni razlog za nakup v določeni trgovini?”. Najdejo naj “lokacijo” ali “kraj”, vi pa to napišite na tablo pod (Opazovanje).Drugi krog(IZDELEK in embalaža)Vse tri stole postavite na sredino sobe (lahko kot trikotnik). Pločevinke so zdaj drugačne (glej desni stolpec). Pokličeš jih nazaj. Naj izberejo in preštejejo liste. Ponavadi bo večina vzela modro, nato rumeno in le nekaj belo. Rezultat objavite na grafikonu in začnite z obdelavo:Vprašajte “Zakaj ste izbrali svojo trgovino?”Vprašajte “Kdo je izbral belo trgovino (umazano pločevino), zakaj ste to storili?”Vprašajte tudi drugeKo pride do razprave, bodite jasni“Kaj pravzaprav želite kupiti tukaj?” “Torej, kakšna je razlika med Coca Colo v pločevinkah?” Pravzaprav: brez razlike.»Vendar je večina raje kupovala v modri trgovini in oklevala pri nakupu v beli trgovini! Zakaj?Tretji krog(AKCIJA)Vse tri stole pustite na sredini sobe (lahko kot trikotnik). Vse pločevinke so zdaj normalne.Pokličeš jih nazaj. Naj izberejo in preštejejo liste. Običajno bo večina vzela belo, nato modro in le nekaj rumeno. Rezultat objavite na grafikonu in začnite z obdelavo:Vprašajte “zakaj ste izbrali svojo trgovino?”Vprašajte tudi nekaj udeležencev z določenih kateder.Ponovno razdeliš papirje in jih pošlješ. (=promocija)Četrti krog(CENA)Preden začnete s tem krogom, prosite za tri prostovoljce. Prepričajte se, da je vsaj ena ženska. Nato jim daš navodila za vlogo (priloga) in jih pošlješ ven. Vrnili se bodo šele v zadnjem (petem) krogu.Vse tri stole pustite na sredini sobe (lahko kot trikotnik). Vse pločevinke so zdaj normalne.Pokličeš jih nazaj. Naj izberejo in preštejejo liste. Ponavadi bo večina vzela rumeno, nato belo in le nekaj modrega. Rezultat objavite na grafikonu in začnite z obdelavo:Vprašajte “zakaj ste izbrali svojo trgovino?” kot prej.Vprašajte nekoga iz modre trgovine “zakaj ste ga kupili po dražji ceni?”Vprašajte “Kaj je bil smisel tukaj?” in odgovor – cena – bi moral biti jasen. Zapiši na tabelo.Zdaj začnite razpravo: “Katero strategijo bi izbrali kot lastnik trgovine”. Če je odgovor “rumen” (nižja cena), vprašajtedrugi “Kaj misliš o tem?” Pravzaprav želite priti do naslednje točke: morda lahko povečate obseg prodaje, vendar še vedno ustvarjate dobiček? In kdo ima večji dobiček?Peti krog(OSEBA)Daš navodilo: »Sedaj boste videli 3 prodajalce, ki vas poskušajo prepričati, da kupite v njihovi trgovini. Zaporedje je modro, belo in rumeno. Prosimo, da bodite pozorni na njihov nastop in po vseh treh predstavitvah izberite svojo najljubšo trgovino ter temu primerno položite svoje prispevke na stole. (Stoli so pred njimi. Vsak stol z eno običajno pločevino in barvnimi nalepkami)Pokličeš prvega prodajalca. Naj prisoten Poskrbi za čas (1 minuta, ne več).Drugi prodajalec. Tretji prodajalec.Naj udeleženci zdaj izberejo in odložijo svoje papirje na stole. Naj preštejejo papirje. Objavite rezultat na grafikonu in začnite z obdelavo: Vprašajte “zakaj ste izbrali svojo trgovino?” kot prej.Poudarite, kako pomembni so »osebno vedenje«, »komunikacijske sposobnosti«, »prodajna usposobljenost«, »dobri argumenti«. Zadnja točka na lestvici je seveda »oseba«. Prodajalci so lahko nekateri znani športniki, vplivneži
Spretnosti- SDG- tabela ključnih kompetenc
Razumevanje pomena marketinškega spleta. Izboljšanje predstavitvenih veščin. Sprejemanje odločitev. Razumevanje in uporaba več marketinških aktivnosti.
• Povzetek, refleksija ob koncu izvedbe orodja
Na koncu povzemite stvari, kot so …»Spomnite se drugega kroga (izdelek) – ali bi kupili umazano pločevinko (pokažite) za nižjo ceno?«“Si predstavljate, da bi lahko z dobro promocijo, izdelkom in osebo zvišali ceno in še vedno prodali veliko več?”“Kaj bi lahko storili v svoji realnosti – dajte nam primere.”In zdaj zaključite z besedami: “zdaj pa prosimvzemite to lekcijo domov in uporabite pravo mešanico v svojem poslu!«
• Nasveti, predlogi trenerjem za nadaljnjo izvedbo
Igrate lahko dodatne kroge. Ena bi bila: kombinacija izdelka (kakovosti) in cene. Vendar ne zamujajte. Udeleženci so običajno utrujeni po 5 krogih. Bolje je pridobiti lekcije z dobro razpravo.
Kajti Oseba bi lahko omejila igro vlog z naslednjimi navodili: En prodajalec naj bo ženska. Poskusite prepričati občinstvo s svojim šarmom in lepoto. Drugi prodajalec bi lahko zelo ‘agresivno’ promoviral svoj izdelek (pritegne pozornost z visokim glasom, samozavestjo). Tretji prodajalec je kompetentna oseba, vendar ne preveč vpadljiva.
Pazite, da ste hitri pri pripravi prostora med krogi. Ne potrebuje več kot 1 min. Udeleženci ne želijo čakati zunaj.
CEFEpedia ponuja tudi vajo »simulacija tržnice«. To je bolj intenzivno, zelo zapleteno za obvladovanje, a tudi bolj intenzivno za učenje. Uporabite to (dodatno), če potrebujete okrepljeno usposabljanje, zlasti glede na široko razširjeno iluzijo poslovnežev, da bi bila boljša kakovost v kombinaciji z nižjo ceno briljantna marketinška strategija. V tej drugi vaji udeleženci igrajo s pravim denarjem in finančno izkusijo, kaj pomeni vstopiti v cenovno konkurenco brez ustreznega trženja.
