Spor Mağazası

• Pazarlamanın farklı yönleri olduğunu anlamak ve takdir etmek

• Fiyatın başarılı satış ve pazarlama için belirleyici unsur olmadığını kendi kendine deneyimleyerek öğrenme

• Pazarlama bileşiminin basitliğini ve karmaşıklığını anlamak

• Kendi işleri için pazarlama bileşimini kullanmak

• Spor pazarlamasının olanaklarını belirleme

• Karar veren yöneticiler için kavramsal bir çerçeve olarak pazarlama bileşimi

İlk tur

(YER)

Üç sandalye farklı yerlere konur (hatta bir sandalye örneğin tahtanın arkasına saklanır); ve her sandalyeye bir teneke kutu konur (bütün tenekeler aynı olmalı):

Katılımcılar odaya tekrar çağrılır ve hızlı bir karar vermeleri ve kağıtlarını koymaları istenir.

Hazır olduklarında, bir katılımcıdan kağıtları saymasını ve sonuçları hazırlanan tahtaya yazması istenir (hazırlanan tahta ektedir). Genellikle çoğu ‘sarı mağaza’yı, ardından beyazı ve yalnızca birkaçı maviyi seçecektir.

Sonuç grafikte yayınlanır ve işleme başlanır:

“neden bu dükkanı seçtiniz?”

Bazı katkılardan sonra, “Bunu belirli bir mağazadan satın almanın ana nedeni neydi?”

Katılımcılar “Konum” veya “yer” bulmalılar ve onu gözlem eşliğinde kağıt tahtasına yazarlar.

İkinci tur

(Ürün ve Paketleme)

Üç sandalye de odanın ortasına yerleştirilir (üçgen şeklini alacak şekilde olabilir). Tenekeler artık farklıdır (sağdaki sütuna bakın). Katılımcılar geri çağrılır. Kağıtları seçmelerine ve saymalarına izin verilir. Genellikle çoğu mavi, sonra sarı ve sadece birkaç katılımcı beyaz seçecektir. Sonuç grafikte yayınlanır ve işlemeye başlanır:

“neden bu dükkanı seçtiniz?” “Beyaz dükkanı (kirli teneke olanı) kim seçti, neden seçtiniz?” Diğer katılımcılara da sorulur.

Bir tartışma söz konusu olduğunda, “Burada gerçekte ne satın almak istiyorsunuz?” “Peki, teneke kutudaki Coca Cola’nın farkı nedir?” sorularıyla durum açıklığa kavuşturulur. Aslında: Fark yok.

“Ama yine de çoğu katılımcı mavi dükkandan almayı tercih ediyor ve beyaz dükkandan almakta tereddüt ediyor!” Neden?

Üçüncü Tur

(Tanıtım)

Üç sandalye de odanın ortasında bırakılır (üçgen şeklini alacak şekilde olabilir). Şu anda her şey normal.

Katılımcılar geri çağrılır. Kağıtları seçmelerine ve saymalarına izin verilir. Genellikle çoğu beyaz, sonra mavi ve sadece birkaç katılımcı sarı kağıdı seçer. Sonuç grafikte yayınlanır ve işlemeye başlanır.

“neden bu dükkanı seçtiniz?” Bu soru bazı katılımcılara belirli sandalyelerden de sorulur. Kâğıtlar tekrar dağıtılır ve katılımcılar tekrar dışarı gönderilir. (=tanıtım)

Dördüncü Tur

(Fiyat)

Bu tura başlamadan önce, üç gönüllü seçilir. En az biri kadın seçilmelidir. Sonra onlara rol talimatları (talimatlar ektedir) verilir ve seçilen gönüllü katılımcılar dışarı çıkarılır. Bu katılımcılar sadece son (beşinci) turda geri dönecekler.

Üç sandalye de odanın ortasında konur (üçgen şeklini alacak şekilde olabilir). Şu an tüm tenekeler normal.

Katılımcılar tekrar çağrılır. Kağıtları seçmelerine ve saymalarına izin verilir. Genellikle çoğu sarı, sonra beyaz ve sadece birkaç katılımcı maviyi seçeceklerdir. Sonuç grafikte yayınlanır ve işlemeye başlanır:

Önceki turda olduğu gibi “neden bu dükkanı seçtiniz?” diye sorulur. Mavi mağazayı seçen bir katılımcıya “neden daha pahalıya aldın?” diye sorulur. “Buradaki amaç neydi?” diye sorulur. Cevap -fiyat- net olmalıdır. Tabloya yazılır.

Bu noktada bir tartışma başlatılır: “Mağaza sahibi olarak hangi stratejiyi seçerdiniz”. Cevap “sarı” ise (daha düşük fiyat) diğerler katılımcılara “Bunun hakkında ne düşünüyorsunuz?” diye sorun. Bunu sorarak aslında şu noktaya gelmek istiyorsunuz: Belki satış hacmini artırabilirsiniz ama yine de kâr ediyor musunuz? Peki kim daha çok kâr ediyor?

Beşinci Tur

(Kişi)

Bu turda katılımcılara şu talimatlar verilir: “Şimdi sizi mağazalarından ürün almaya ikna etmeye çalışan 3 satıcı göreceksiniz. Sıra mavi, beyaz ve sarıdır. Lütfen performanslarına dikkat edin ve üç sunumdan sonra en sevdiğiniz mağazayı seçin ve kağıtlarınızı ona göre sandalyelere koyun. (Sandalyeler önlerindedir. Her sandalyenin bir adet normal tenekesi ve renkli etiketleri vardır)

İlk dükkan sahibi gelir. Sunumunu yapması beklenir. Zamana dikkat edin, sunum 1 dakikayı geçmesin.

İkinci dükkan sahibi gelir.

Üçüncü dükkan sahibi gelir.

Katılımcılar kağıtlarını seçerler ve sandalyelere koyarlar. Kağıtlar sayılır. Sonuç tablo üzerinde yayınlanır ve işlemeye başlanır: Önceki turlardaki gibi “Bu mağazayı neden seçtiniz?” diye sorun.

“Kişisel davranış”, “iletişim becerileri”, “satış yetkinliği”, “iyi argümanlar”ın ne kadar önemli olduğunu ortaya çıkarın. Tablonun son noktası elbette “kişi” dir. Az önce sunum yapan satıcılar bazı ünlü sporcular olabilir.